サマリー
- これは職人型ビジネスから脱却するための講座です。働く時間を減らしながら収益アップする仕組みを作ることが目的です。
- 事業の中心となる専門的な能力があれば、事業を経営する能力が備わっているという誤解が失敗の原因です。
- 経営者には職人、マネージャー、起業家の3つの人格が必要です。職人の人格から脱却し、マネージャーと起業家の人格を前面に出す必要があります。
- 自分がいなくてもうまく回る仕組みを作ることが成功への鍵です。提供価値の一貫性、文書化、標準化が重要です。
- ゴールデンピラミッド戦略の下部分に焦点を当て、初期段階で価値提供、営業、集客の3つの仕組みを作ることが重要です。
- 自社リソースの中から、所要時間が少なく価値が高い「ピカソワーク」を見つけ、そこに集中することが大切です。
- 明確な顧客層を定義する必要があります。統計的属性と心理的属性の両面から顧客像を描いてください。顧客が抱える課題や望む結果を理解し、自社の商品・サービスがそれに合致していることが重要です。
- 過剰な機能やサービスを提供するのではなく、顧客の課題解決に必要な価値に合わせることが大切です。顧客の課題を明確にするため、顧客インタビューを実施します。3~5人程度のインタビューで顧客の課題が見えてきます。
- 価値提供の仕組みを自分以外でも実現できるようにします。マニュアル化、オンライン化、下位商品化、認定制度化などの方法があります。
- 集客メッセージは、競合状況によって打ち出し方が変わります。競合不在時は単純なメリット訴求、二番手登場時はメカニズム説明、コモディティ化時は信頼性・権威性訴求となります。
- 集客方法にはフロー型集客とストック型集客があります。フロー型は一過性の効果しかなく、ストック型はブログや動画コンテンツなどの効果が長期に渡ります。ストック型に注力することで、将来的に働く時間を減らしながら集客できるようになります。
- 営業プロセスと営業キットを仕組み化することが重要です。営業プロセスとは顧客に対する一連の対応の流れを設計したものです。営業キットとは、そのプロセスに沿って誰が対応しても同じ営業ができるようにしたツールのことです。
- 成果を数値化し、追跡・改善していくことが不可欠です。単に数値を測定するだけでは意味がありません。数値に基づいてボトルネックを特定し、そこを改善することで全体の生産性が向上します。
- さらなる生産性向上のためには、業務プロセス自体の根本的な見直しと、IT化や自動化などの改革が求められます。これにより抜本的な効率化が可能になります。
- マネジメントには3つの役割があります。1つ目は成果の数値化と追跡、2つ目はボトルネックの特定と改善、3つ目は新しい方法の探索と導入です。
- 仕組み化によって部下の無駄な労力を減らし、より楽に成果を出せるようにすることがマネジメントの重要な役割です。
- ゴールデンサラミットストラテジーに沿って実践した結果、現場作業から開放され、かつ売上が大幅に伸びたという成功事例があります。
- 上記の取り組みを通じて、労働時間を削減しながらも、売上げや収益を従来よりも大きく伸ばすことができます。